O Problema do Modelo Tradicional de Captação de Clientes
Conseguir novos clientes pode ser uma tarefa muito difícil para muitas empresas. Além de um bom investimento na captação desses clientes, você também deverá analisar se a sua empresa tem capacidade produtiva para atender esses clientes, que, muitas vezes, podem não ter o perfil que a sua empresa busca.
A Combinação de Negócios pode ser a Solução
Um tipo de operação que vem se popularizando entre as pequenas e médias empresas é a chamada “Combinação de Negócios”, também conhecida pela sigla M&A (Sigla para fusões e aquisições em inglês). As operações de M&A podem envolver fusões ou aquisições de outras empresas, cisão integral ou parcial de ativos, acordos operacionais, joint-ventures (Empresas conjuntas) entre outros.
A Combinação de Negócios é uma excelente estratégia, pois, sem grandes esforços adicionais, você consegue tomar para si aquilo que o seu concorrente conquistou com os esforços dele, ou até mesmo, unir forças com esse concorrente para que vocês possam somar suas expertises e atingir um número muito maior de clientes.
Uma outra vantagem é que você sabe que esse concorrente tem toda estrutura e capacidade produtiva para atender e lidar com os clientes que ele já atende.
Combinação de Negócios é só para Grandes Empresas?
Você pode pensar que operações de fusões e aquisições estão restritas à grandes empresas, como multinacionais ou empresas com ações negociadas na bolsa de valores , porém a verdade é que 60% dessas operações são realizadas por pequenas e médias empresas (fonte ) e que mesmo em meio à crise econômica brasileira, estas operações têm ocorrido a todos vapor (fonte ).
As Etapas de uma Operação de Combinação de Negócios
E quais são as fases que obrigatoriamente sua empresa terá que passar para fazer uma operação de combinação de negócios?
1ª Etapa – Cogitação
Esse é um momento em que você se sentará com as pessoas chaves da sua empresa e definirá exatamente o porquê de vocês estarem considerando fazer uma combinação de negócios.
- Vocês estão buscando compra uma nova empresa ou vender a de vocês?
- O que vocês buscam com essa operação (maior lucro? Benefício tributário? Atingir mais clientes? Etc.).
- Como vocês pretendem lidar com as mudanças que ocorrerão na sua empresa, como aumento de funcionários, adaptação inicial após a conclusão do processo, etc.?
Procurem ser bem específicos nas respostas a cada uma das perguntas. Uma combinação de negócios pode ser incrivelmente benéfica para a sua empresa, porém seu processo é trabalhoso e detalhado, por isso, antes mesmo de iniciar, é importante que você e sua equipe estejam bem convencidos dos motivos para seguir com esse tipo de operação.
2ª Etapa – Monitoramento
Se você chegou a esta etapa é porque você e seu time estão convictos a seguir com a operação, agora é a hora de começar a definir com quem vocês irão se combinar.
A partir deste momento você deve começar a monitorar empresas-alvos que atraiam o seu interessa, avaliando:
- Como elas se portam no mercado
- Quem são seus clientes
- Os preços que elas praticam
- Comparação dessas empresas com outras do mesmo ramo
- Verificando se essas empresas já passaram por algum processo de combinação de negócio
- Etc.
Já se você quer vender a sua empresa, é importante deixar que o mercado saiba da sua intenção. Use bastante a sua rede de contatos para sondar possíveis interessados.
Se você quer vender a sua empresa, é extremamente importante que ela esteja muito bem organizada financeiramente e operacionalmente, com controles e processos fortes e bem definidos. Lembre-se, isso será minuciosamente avaliado pelos possíveis compradores.
Se você não sente confiança nos controles, processos e dados da sua empresa, é melhor solicitar um Planejamento Financeiro e Operacional dela, antes de tentar uma combinação de negócios.
3ª Etapa – Negociação
Você já monitorou os seus concorrentes e decidiu realizar uma investida em um deles, então agora é a hora da negociação.
A negociação é um processo delicado, afinal, você estará abordando o seu concorrente e pedirá para que ele abra diversos dados sigilosos para você analisar, sem nenhuma garantia de que o acordo será fechado, por isso, para haver maior segurança na abertura destes dados, é importante que sejam assinados os seguintes documentos:
- O Acordo de Confidencialidade; e
- A Carta de Intenções
Dessa forma, fica garantido que, independente do resultado da negociação, todo os envolvidos estão comprometidos em manter o total e absoluto sigilo sobre as informações compartilhadas.
4ª Etapa – Avaliação da Empresa envolvida
Após a empresa-alvo concordar em abrir as informações para você, chegou a hora da avaliação dessa empresa.
A avaliação de uma empresa-alvo ocorrerá de formas variadas, a depender do tipo de atividade exercida por essa empresa. Entre as áreas que serão avaliadas estão operacionais, tecnologias, marcas e patentes, pessoal e outros, porém destacamos duas avaliações que obrigatoriamente deverão ocorrer em qualquer operação de combinação de negócios:
- Saúde Financeira: Deve-se analisar minuciosamente os principais pontos financeiros dessa empresa. O que as Demonstrações Financeiras dizem? Essas Demonstrações estão auditadas? A empresa está em crescimento ou encolhendo? Que dívidas essa empresa possui?
- Aspectos Jurídicos: Aqui serão analisadas todas as questões legais que envolvem a empresa, como os processos atuais e possibilidades de perda; quais fatores podem levar a novos processos? Como estão estruturadas as relações contratuais? Quais os riscos tributários, trabalhistas, ambientais e outros?
Com base nas análises realizadas, será definido o valuation daquela empresa, ou seja, o quanto ela vale. Lembre-se, quanto mais dados houver para analisar a empresa, melhor será para a determinação do valuation.
5ª Etapa – Planejamento da Operação
Se após avaliar a empresa-alvo, você definir que irá seguir com a operação, então chegou a hora de planejar como essa operação ocorrerá.
O Planejamento da Operação consiste na elaboração de um planejamento que visa mensurar riscos e traçar as melhores estratégias para fazer com que, não só o processo de combinação de negócios ocorra da forma mais adequada possível, como também, criar um planejamento para quando o processo estiver concluído e a nova empresa estiver em operação.
Diversos pontos de atenção serão levantados no Planejamento, como, impactos tributários, questões societárias, questões legais, além de também serem elaboradas estratégias para minimizar os riscos encontrados na 4ª etapa e também para assegurar que a nova empresa consiga aproveitar as oportunidades que essa operação trará.
6ª Etapa – Integração
A integração é a fase de adaptação da nova empresa, após a operação ter ocorrido. Neste momento é necessário realizar ajustes na operação, nos planejamentos realizados, estratégias, pessoas, processos, culturas etc., conforme as coisas vão acontecendo na nova empresa. Esta é uma etapa onde tudo é novo, e a adaptação pode ser um pouco demorada, porém se as etapas anteriores foram bem realizadas e planejadas, em pouco tempo você já estará usufruindo dos benefícios da operação.
Alavancando o seu Negócio
Se você leu esse e esse artigos, sabe que a Alavancagem é uma das técnicas mais poderosas para multiplicar os resultados da sua empresa através do correto direcionamento dos esforços. Definitivamente a Combinação de Negócios é um tipo de operação que pode tirar o seu negócio da estagnação e levá-lo a um crescimento inimaginável.
Fazendo uma excelente análise da empresa-alvo e planejando todos os detalhes da operação, você reduz massivamente os riscos dessa operação é potencializa os resultados para a nova empresa.
A Finefi assessora seus clientes em cada uma das fases das operações de combinação de negócios, desde a análise das empresas envolvidas , levantando se vale a pena continuar com a operação, até o planejamento e conclusão da mesma.
Se você quer alavancar os resultados da sua empresa através da combinação de negócios, nós iremos te ajudar. Envie uma mensagem para o nosso WhatsApp no (21) 96469-3403 ou clique AQUI para saber como.